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【管理洞察】《都挺好》:談判和人性的認知層級,你在哪一層?

發布時間:2019-4-15 點擊:[225]

01


從我們出生那一刻,就開始了談判。

嬰兒是一流談判高手,擅長微笑與啼哭,恣意操縱著成年人。

及長,掌握了語言能力,開始正式與父母展開談判。

父母是我們人生的第一個對手。一個人如果連父母都搞不掂,下一關可想而知是多么的艱難。

下一關是幼稚園的小伙伴,及阿姨。談不過他們,事情就有點麻煩。談得過他們,才會擁有一段快樂的記憶。

此后我們一路談下去,跟老師談,跟同學談,跟暗戀的同學談,跟情敵談。談入大學,談進社會,跟同事談,讓他們配合你,跟老板談,讓他重視你。跟配偶談,讓她知道你是多么的愛她。跟孩子談,讓孩子們知道他們的未來,充滿了無盡的期許。

談得好,就擁有無限的幸福與自由。

談不來……那就需要加把勁,掌握點技巧。


02


電視劇《都挺好》中的父親蘇大強,是個超一流高手。

他巧妙操縱子女的家庭生活,把所有的資源,聚攏在自己身上;畹贸腋。

然鵝,強中自有強中手,惡人自有惡人磨。蘇大強雖然在家兇殘無比,但卻最怕外人。小舅子全家殺至,占領了他的家,強行勒索10萬元人民幣。

不給錢,就不走。

蘇家人面臨艱難的談判。

大寶蘇明哲出馬,失敗。

二寶蘇明成出場,更失敗。

只能指望小女兒蘇明玉了。

蘇小妹出場,手拿賬本:這是我媽媽,在世時記的賬。

賬目表明,媽媽是只扶弟魔,把親生女兒趕出家門,任其自生自滅。卻把家里的20萬,給了舅舅你。

要10萬沒問題,先還賬好咯?

我不是……別瞎說……我沒有……舅舅目瞪狗呆,悻悻離去。

——當這段情節演過之后,我們就對蘇家父子,低弱不堪的談判力驚呆了。


03


蘇家滿門,竟無一人問一句:蘇小妹?媽媽生前的賬本,怎么會在你手上?

如果他們問過,就會立即發現。蘇小妹悄悄買回了家里的老宅,而且重新整理過舊家的所有東西,不然不會找到這個賬本。

這表明她對這個家,有著難以割舍的感情。

一旦你了解了蘇明玉,就可以自如操控她!

這就是談判的第一法則:你必須要了解對手。

如果你連對手都一無所知,還談個毛?


04


所以我們無休無止講人性。


不了解人性,你就無法獲得滿意的談判結果。很多時候你滿腔真誠實意,卻落得個熱臉貼上冷屁股,就是因為你對人性缺乏了解。

人性有五個秘則:

人性第一個特點:空。

人性本空?盏囊馑季褪遣皇鞘裁炊紱]有,而是后發制人。就是依據你的言談、舉止,家世背景乃至態度,采取反制回應。

既然對方心里根本沒任何想法,就意味著:

——你什么要求都可以談,不怕過份,不怕離譜。說出來,再慢慢商量。

人性的第二個特點:是糾結。

糾結是人性最顯著的特質。哪怕你對一個人提出:我抽你一嘴巴好咯?對方的心里,都會同時冒出兩種反應:

第一反應:抽我一嘴巴?好像可以哦,我這么個爛人,憑什么不挨嘴巴?

第二反應:這人誰呀,他憑什么抽我?他敢碰我我就抽死他!

學會人際良性互動。激發對方的第一反應,讓他興高采烈的挨你嘴巴。

再比如你朝別人借錢,你心里是備受煎熬。對方的心里,也是糾結不堪。不借吧,你已經開口了。借吧,明知道你根本不會還……只要你學會操控人性,就會如愿的薅光對方的羊毛。

人性第三個特點:自我為中心。


自我為中心,是人類天然的認知結構。哪怕是圣人,都是以自我視角看世界,以自我價值評判。如果你拂逆了這一點,定然是碰一鼻子灰。

空而糾結,自我中心,人性的這三個特質,就意味著:

——你什么要求都可以談。但重要的不是內容,而是對方的感受。

如果對方感覺不舒服,再合理的要求他也會拒絕。如果對方感覺好爽,哪怕薅光他的毛,他都有犧牲小我成就大我的幸福感。

人性的第四個特點:死不認錯。

錯誤是自我的一部分。人一旦認錯,就會面臨巨大壓力。多數人在犯錯之后,就會大吼大叫,目的是阻止別人指出自己的錯誤,就是不肯認錯。

高明的談判者,從不強迫別人。

而是巧妙的運用人性的第五個特質,達成目的。

人生第五個特點:人人都是杠精。

《都挺好》電視劇中,蘇小妹被二哥蘇明成,打到骨裂,慘不忍睹。

蘇小妹憤然報警,將二哥送入看守所。

蘇明玉的恩人蒙老板,勸她親情為重,不要追究。蘇明玉不聽。

死黨柳親勸蘇明玉不要追究,不聽。

父親勸,大哥勸,二嫂勸……統統都不聽。

最后廚師石天冬來了,他不勸。卻說:我支持你。無論你做什么決定,我都挺你。

你支持……聽石天冬這么一說,蘇明玉反倒猶豫不決,最終撤回起訴,放過二哥。

石天冬是唯一了解蘇明玉的人。當他勸說蘇明玉改主意時,只要說上一句:我資瓷你,蘇明玉就會擰著勁來,改變主意。

蘇明玉智商超絕,可照樣逃不過杠精心態。

這就是人性!——談判的技巧,盡在這個情節里。


05


如果你想說服別人,一定要讓對方自行做出決定。


人性的本質是——做出什么決定不重要。重要的,是自己來做,而非被別人強制或受別人影響。


06


孔子曰:諫之有五,吾從之諷。

意思是說,談判的方法有五種,最管用的是雞湯法。

五種談判方法:

一是伯諫。翻譯成白話文叫危言聳聽。

比如說你對孩子說:要努力學習呀,不然將來只能吃屎了……話說得沒錯。但你這么一說,孩子就會糾結逆反,心里想:我就吃屎怎么了?我吃屎我樂意,我胃口好,你管得著嗎?教育也是談判,但談出這種效果,就徹底失敗了。

二是指諫。意思是拿出鮮明的證據,證明自己的觀點。

比如說你指著牢門里的一位大哥說:筒子們,警鐘長鳴呀,這貨以前也是個領導,就因為貪污受賄,現在進去了,要引以為戒呀。但這招九成九失敗。受到警示教育的人就會想:哇塞,這貨好幸福,吃足玩夠蹲大牢,人生各種滋味全都嘗遍了,我也要學習他……所以貪腐官員前赴后繼絡繹不絕,就因為談判方法出了問題。

三是窺諫。就是先看對方的心情,對方心情爽,就提出要求,對方心情不爽,那就先等等。

明朝宦官魏忠賢,就是位窺諫高手。他向皇帝奏報事情時,專挑皇帝心情最差的時候:啟奏陛下,大臣們有個奏本……這時候皇帝就會炸了:滾,少來煩朕,朕想靜靜。你自己看著處理吧。

魏忠賢:喳,傳陛下圣旨,上奏之人統統殺掉……魏忠賢這個招,叫反向窺諫,成功的獲得了帝國權力。

這個辦法多巧妙呀。

可中國歷史那么漫長,這樣的案件也只此一樁。就是因為窺諫談判成功率低于30%。

四是順諫。就是先拿對方當貓,先把對方擼到爽爆,再提要求。

我認識個妹子,是個比蘇明玉更優秀的狠角色。當她給別人安排工作,從來不是直接吩咐,而是欣賞的手摸對方:你的衣服在哪兒買的?你的睫毛好長喲,還以為是假睫毛呢……你的膚色真好,怎么保養的……這個過程她會持續十幾二十分鐘,擼貓一樣的擼人。等擼夠了,才說一句:對了,那邊有堆土,你要有時間幫吃一下。

你被人擼了好半天,自尊已經爆棚,吃堆土咋啦?

吃吃吃!

但即便達到第四個階段的順諫,最高也只有40%的成功率。之所以這么低,那是因為誰也不傻,你想干什么,對方心里明鏡也似的,所以很難奏全功。

所以孔二哥曰:親,動動你的豬腦子,要學會諷。

學會灌雞湯!

07


《都挺好》劇中的石天冬,是個廚師,同時也是諷諫談判高手。

蘇明玉小時候飽受家庭傷害,無法釋懷。石天冬為了化解她的心結,竟然祭出大殺器,講了個《鄭伯克段于鄢》的段子。

這個段子,是國學中重要的一課,以前都是要求背誦的。鄭伯就是鄭家的大寶,他繼王位是鄭莊公。但母親卻偏袒小弟弟,就勾結小弟弟發動叛亂,想宰掉大寶鄭莊公。

鄭莊公怒而滅了弟弟,趕走母親,曰:不到黃泉,誓不相見。

事后鄭莊公感覺不太好,可話已經說出,怎么好收回?遂有雞賊大臣出了個主意,挖地見水,是為黃泉。鄭莊公最終在地道里,與生母達成諒解。

石天冬給蘇明玉講了這個故事,說:實際上,鄭莊公的媽媽,九成九是在叛亂中,被殺掉了。但為什么會有這么個故事?就因為親人之間的相互傷害,太傷人了。傷害者自己不舒服,被傷害的人,也是痛苦萬分。

蘇明玉堪稱無懈可擊,最終卻被這個雞湯打敗。

這就是諷諫式談判的效果。

08


通達人性順毛擼,再以小故事大道理的方式,繞著表達,只是談判的入門。

入門之后,還有五步。

第一步:破除杠精心態,認知到相對的相對性。

人性為什么糾結?為什么縱蘇明玉那么聰明的女人,都有一顆杠精的心?

這是因為人類認知,初始是絕對性的,動不動就說真理,說善惡,說正義,好像這些東西都是個絕對的存在。但隨著年歲的增長,慢慢發現這些都是相對的。比如說打人是不對的,《都挺好》劇中的二寶蘇明成,先打妹妹再打老婆,被觀眾斥為渣男。

但瞬間,蘇明成開了外掛,再打下去,觀眾卻拍手叫好,由黑轉粉,這是為什么呢?

因為蘇明成最后一場打戲,以一對三,是痛打那些出言侮辱妹妹蘇明玉的人。他是為保護妹妹挺身而出,同樣是打架,不僅讓妹妹蘇明玉感動,化解了兄妹之間的心結,更贏得了觀眾的追捧。

那么問題來了,打人到底對不對?

對不對,看實際情況——這就是相對認知。

大多數人走到這步,就會停下來,什么事兒都要相對一下。這一相對,就淪為杠精。人家勸他多吃點,他說吃多會撐死。人家勸他減減肥,他說少吃會餓死。杠到這份上,就沒法跟人交流了。

所以要走出相對認知,再前一步。

第二步:認知的語言的虛妄性,學會巧妙表達。

魯迅先生說:希望之于絕望,正于虛妄相同。

意思是說,語言表達只是個虛像。不會表達之人,好事也給說成壞事,善于表達之人,壞事也會說成好事。

比如《都挺好》劇中的蘇大強,他想讓小女兒蘇明玉,出錢給二哥蘇明成買房。

但這話不能直說。

直說了,蘇明玉會炸掉,蘇明成也會羞愧而死。

高智商的蘇大強,于是立遺囑,分家產。

蘇大強說:小女兒蘇明玉,受的委屈最多。按理說我的錢,應該全部留給她。

可是我那點錢,還不夠明玉一天的零花。

所以我就偏心了,把這些錢留給二寶明成——但是,為了防止明成亂花,這些錢,交由女兒明玉保管。讓明玉呢,替哥哥明成看看房子,付個首付。如果錢不夠,你們看在親人血脈的情份上,愿意幫著添點,那我感謝你們……說完,大放嚎淘。



只此一句話,就把女兒套住,讓女兒乖乖做扶哥魔。

厲害!

這就是語言表達的技巧。

好好跟人家蘇大強學學吧親!

第三步:系統性看待問題。

走到這步,基本上就是大師級別。

《都挺好》劇中,蘇明玉的恩人蒙總,他就是這樣一個高手。

他面臨著家庭崩盤的危險,老婆提出離婚,兒子不認他這個爹。于是老蒙先引誘蘇明玉自己表態,愿意做惡人,幫助蒙總化解家庭系統危機。于是蘇明玉手拿蒙總妻子犯罪的證據,各種要挾,而蒙總假裝夫妻情深,各種苦苦哀求,最終蘇明玉放過蒙總妻子,從此蒙總妻子感謝老公救命,化解了家庭危機。

蒙總一家和好了,但蘇明玉死定了。

蒙總再把準備接掌家業的兒子,交給蘇明玉管理——理論上,蘇明玉是過不了這一關的,因為她還不具備系統解決問題的能力。

但劇情中設置了化解問題的系統,蘇明玉的男友石天冬出面,打狗一樣打服了小蒙總,最終讓小蒙總對蘇明玉伏首貼耳。

至此,蘇明玉完成了認知的躍升。劇情開始時,她只是個中層經理,上面黑壓壓一群老總。等到她陰差陽錯,以系統化思維收服大老板的兒子,就順理成章的成為了公司的一號實權人物。

系統化思維是高管的必修課,說明白了就是通過配置資源,化解問題。沒有這個思維,做了高管也會被人打趴下。有了這個思維,社會地位就會自然上升,直到升到你的認知邊界。

第四步,結構化的功能視角。

認知走到這步,就知道人世間根本不存在什么問題。

你面臨的問題,一定是別人的解決方案。

比如說《都挺好》劇中,蘇大強實際是蘇家遺留問題的天才解決方案。如果蘇大強不是狂野無度恣意妄為,而是安份規矩不聲不響,那么,蘇家人此前遺留的歷史矛盾,就永遠無法化解。蘇明成痛恨妹妹蘇明玉,而蘇明玉痛恨母親,仇恨將徹底吞噬這家人,讓這家人永無寧日。

看明白這點,你的談判力就可以收到春風沐雨的奇效,一句話讓對方豁然開朗,這時候談判已經成為你的專門指導,可以開出價碼收費辣。

最后一步,認識到所有的問題,就是答案本身。

比如說有人罵你,你不開心。

可別人為什么罵你涅?

——不是人家罵你,是你太優秀,所以每個人都要跑來指手劃腳。

比如說父母催婚,讓你壓力爆棚。

催婚只是父母太愛你,如果連你死在外邊,父母都不過問一聲,這是你需要的嗎?

父母的責難,世人的譏嘲,這些只是社會現象,不是問題。

沒錢,老板不給加薪,同事擠兌,這些只是現狀,不是問題。

如果你把社會現象和現狀,視為問題,就會發起錯誤的談判。相反,當你認識到這點,才會發起針對于改變現狀的談判,才有可能達到效果。


09


人的一生,都在談判。


想要談嬴別人,先要談嬴自己。

知人者智,自知者明。能談明白自己,別人就不是問題。能談明白別人,人生就沒有問題。要想成為談判高手,先要走出自我封閉,以歡暢的心情看待世界,看待別人。人世間,每個問題至少有十個解決辦法,你找到的解決辦法越多,談判能力就越強。平時要多訓練自己的能力,直到你的眼前,再無問題為止。莫道昆明池水淺,觀魚勝過富春江。人生的談判的能力,是由小到大,一點點提升的,心勿急,情勿燥,點滴開始,循序漸進,終一日會收全功之效。

  

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